Лондон Выходим на международный рынок

Как привлечь международных клиентов: Родной, что тебе дать, что ты хочешь?

В этой статье мы поделимся опытом привлечения международных клиентов к услугам SEO. Последние два года наша команда активно искала способы выхода на западный рынок. Клиентов у нас там не было, да и особо никто не ждал, честно говоря, но стояли цели – вывести компанию на новый уровень, увеличить доход, обеспечить сотрудников интересными проектами.

Матрица оценки

Как мы начали светиться, используя старомодный маркетинг

Наверное, как и любой стартап, мы начали собственное продвижение с регистрации на UpWork, Toptal. Однако, оказалось, зацепить там клиента с долгосрочным проектом практически нереально, поэтому были сформированы следующие стратегии поиска лидов посредством:

ивент-маркетинга;

email-маркетинга;

личных встреч с ТОП-руководителями.

Таким образом, мы начали активно отслеживать и посещать онлайн и офлайн мероприятия, где могли присутствовать наши потенциальные клиенты. Собрав собственную базу, начали делать первые рассылки. Объективности ради отметим, что из сотни контактов порядка 5% оказывались действительно заинтересованными в услугах и были настроены проверить сайт на СЕО оптимизацию.

 

Маркетинговый совет: собираясь посетить выставку, семинар или конференцию, не поленитесь взять с собой визитки. Заводите полезные знакомства, обмениваясь контактами с нужными людьми. Старайтесь назначать встречи с партнерами заблаговременно, тогда вам наверняка уделят необходимое количество времени. Непосредственно перед встречей составьте список вопросов, которые планируете обсудить. Лучше же, в принципе, чтобы их составил потенциальный клиент, а вы заранее дали на них ответы – продуктивнее пройдут первые переговоры, да и будете гораздо уверенней себя чувствовать. Если клиента интересует оптимизация сайта онлайн, не пожалейте времени на предварительный аудит сайта и анализ ниши рынка.

Когда мы поняли, что человеку без улыбчивого лица не стоит ходить на деловые встречи, дела пошли вверх

Первое впечатление о вашей компании – не всегда сайт, и не всегда словесная рекомендация третьего лица, если речь идет о ивент-маркетинге. Первое впечатление клиент сделает, оценив профессионализм и личностные качества ваших представителей или непосредственно вас.

Чтобы не выглядеть глупо в глазах потенциального партнера, НЕ:

начинаем разговор с рассказов об изменениях погоды, офигенном seo-специалисте Генке, удачных покупках в Duty Free, пока летели на встречу;

заваливаем потенциального клиента шквалом комплиментов о его бизнесе.

Разговоры на отвлеченные темы уместны только в тех случаях, когда потенциальные партнеры сами их начинают.

 

Во время встречи предельно сфокусируйтесь на предоставлении услуги. Как показывает практика, каждый потенциальный клиент оценивает опыт и скорость, а также наличие свежих идей и возможные перспективы. Во время разговора лучше употреблять такие формулировки, как: мы поможем вам сэкономить на этом и этом, мы увеличим доход вашей компании, мы знаем, как обойти ваших конкурентов. Перед тем, как предложить проверить сайт на СЕО оптимизацию онлайн, покажите, что вы умеете делать деньги и, что ваш подход – выгодный потенциальному клиенту.

Глоссарий для клиента

Следите за своим вербальным поведением. Не паникуйте, не теребите пуговицы на пиджаке, не рвите бумагу на кусочки и так далее. Ведите себя уверенно, говорите сконцентрировано и с неподдельным огоньком страсти в глазах. Не стесняйтесь улыбаться и быть предельно открытыми.

 

Вовлечь в процесс обсуждения поможет заранее подготовленная презентация. В ней должна быть информация о результатах и выгодах, которые клиент получит (желательно оформить в виде графиков).

Умейте немного проигрывать, ТОП-руководителям нравится чувствовать, что они побеждают

Не пытайтесь получить уважение потенциального клиента, выдав секретную информацию или, предложив скидку. Поймите, что перед вами ТОП-руководитель, человек, который привык держать все под контролем и быть лучшим в любом окружении. Наверняка вы лучше него знаете, как осуществляется SEO оптимизация онлайн, но не показывайте это слишком открыто и не ведите себя напыщенно.

 

Давайте понять, что первые результаты удается получать лишь спустя какое-то время, но при этом укажите, что результат будет ощутимый и фиксированный. Старайтесь достигать определенных обязательств во время первых переговоров – тогда шанс зацепиться гораздо выше.

Для общего развития рекомендуем почитать:

Что почитать по маркетингу

Заключительные рекомендации

На начальном этапе клиенту может быть осуществлена SEO проверка страницы, чтобы показать, как будет выглядеть весь процесс оптимизации сайта. Можно пойти дальше и сделать небольшой аудит с целью нахождения основных ошибок – их можно использовать в качестве козырей во время переговоров. Во время первой встречи не бойтесь показывать экспертный опыт, но не ведите себя напыщенно.

 

В случае успешных переговоров, старайтесь в дальнейшем держать клиентов в курсе продвижения проекта. Не стоит беспокоить по мелким поводам, но подача отчетов о достигнутых результатах просто необходима. Первичная проверка сайта на SEO оптимизацию должна показать ошибки в работе ресурса, не стесняйтесь говорить о них напрямую потенциальным клиентам.