IT Sales Talk: Лидоконвертация

Кофе пьет тот, кто продает! Давайте разбираться, кто и как продает в мире ИТ.

Бытует мнение, что продажи в мире ИТ гораздо сложнее, чем в других сферах бизнеса. Период сделки занимает больше времени, процесс переговоров сложнее и сейлзы нужны квалифицированные. Чтобы узнать действительно ли это так, мы отправились на конференцию IT Sales Talk.

A proud moment: Мероприятие было проведено Kharkiv IT Cluster совместно с Oy-Li Ukraine. Особенно хотелось бы отметить хорошую организацию ивента и подбор спикеров. За один день удалось узнать много экспертных лайфхаков, перезарядиться и вдохновиться на дальнейшую работу.

Инсофтмен на конференции

В общем, не буду затягивать, давайте переходить к самому сочному и полезному.

13 смертных грехов отдела продаж в ИТ

Александр Киценко, Oy-li Ukraine

Управляющий партнер Oy-li Ukraine поделился подборкой наиболее частых ошибок, которые допускаются в отделах продаж:

Невежество

Пожалуй, одна из наиболее распространенных проблем, с которой можно столкнуться в отделах продаж любой из сфер бизнеса, не только ИТ. Отсутствие знаний о собственном продукте (продукте предлагаемом компанией) у сейлза становится первой причиной, почему клиенты срываются еще на этапе телефонного звонка. Послушайте как ваши сотрудники общаются с клиентами во время телефонных переговоров, могут ли они сразу же назвать преимущества покупки услуг/товара именно у вас? Могут ли они сказать, чем ваш продукт отличается от продуктов конкурентов? Делятся ли они лично рекомендациями с клиентами или толерантно посылают изучить сайт компании?

P.S. Как оказалось во многих харьковских компаниях (даже тех, кто постоянно на слуху) приходится прилично “пушить” сотрудников, чтобы получить необходимую информацию.

Рабочий стол сотрудника офиса

Лень

Непростительная ошибка и главный порок менеджера по продажам — лень. Кому знакома ситуация, когда к вам устраивается человек, готовый землю рыть, в космос лететь и к бабушке в деревню на картоху ехать… И первые полгода он действительно землю роет: продажи растут, клиентская база собирается, оборот повышается. А потом ему становится лень и глаза уже не горят. Варианта два: либо устал, либо вышел на нужный уровень зп и решил больше не напрягаться. В первом случае — через какое-то время перезарядиться и можно снова счастливо вместе ехать на картошку к бабушке. Во втором — придется поработать с мотивацией.

Ленивая панда на дереве

Обман

Концепция маркетинга «лишь бы продать» существенно отличается от концепции «удовлетворить потребность потенциального клиента». Что будет с покупателем, какого мнения он будет о компании после совершения сделки, никого не волнует. Главное, что деньги заработали, а все остальное — формальности.

«Всегда закрывать сделку» — не означает, что необходимо продавать все и всем подряд. Данный подход подразумевает, что при общении с потенциальным клиентом сейлзу нужно выявить ту потребность, с которой он обратился. Сделать это можно лишь через дружелюбный настрой, искреннюю заинтересованность и специальные технологии.

Жадность

В начале конференции, во время панельной дискуссии Макс Макаренко (Founder&CEO at Docsify) рассказал о наиболее частых ошибках, которые допускали они. Задействовав ивент-маркетинг для продвижения собственного бренда, ребята сначала назначали слишком много встреч — порядка 20 для одного мероприятия. Кто-то из потенциальных клиентов/партнеров опаздывал, с кем-то общение занимало больше времени, поэтому провести все запланированные переговоры не удавалось.

Девочка прижимает к себе пупсов

Узнать о том, как максимально продуктивно посещать ивенты можно в нашей статье: Эффективный event-маркетинг на примере Web Summit

Что же касается жадности в отделах продаж? Нередко менеджеры берутся за огромное количество проектов, из-за чего ни один из них не закрывают вовремя и качественно. Возникает клиентское хейтерство, а сами сейлзы сидят в мыле. Александр рекомендовал следить за тем, чтобы у менеджеров не было перегруза, рационально распределять проекты между специалистами отдела.

Неразборчивость в связях

Пара хиппи обнимается в шалаше

Бывает так, что закрыть потребность потенциального клиента в силу каких-либо обстоятельств сложно. Если вы понимаете это еще в самом начале сделки, то лучше и вовсе от нее отказаться. Невыполнение обязательств перед клиентом чревато судебными исками, долгими разбирательствами, испорченной репутацией компании.

Не хватайтесь за каждого клиента и будьте разборчивы в связях. Другими ошибками, которые нередко встречаются в отделах продаж, Александр назвал: малодушие, апатию, ограниченность, отсутствие руководителя, бесконтрольность, недальновидность.

КП, до которого не доходят руки

Дмитрий Макаров, Promodo

В самом начале доклада Дмитрий честно признался, что не существует «продающего» коммерческого предложения. Но можно повысить шанс на успех, применив индивидуальный подход к формированию КП для каждого потенциального клиента. По сути это первая коммуникация потенциальных клиентов с вашей компанией, а значит это и первое впечатление.

Чтобы создать экспертное КП, необходимо:

знать, кто будет его читать (исходя из этой информации сделать акцент на решении тех или иных проблем);

хороший копирайтинг (спикер рекомендует делать ставку на цифры и факты);

привлекательное оформление.

Максим рекомендует обращать особое внимание на подбор изображений и их оформление. Красивые картинки до 70% повышают шансы того, что ваше КП запомнят. В мире 90% людей — визуалы. Чтобы текст читался хорошо, старайтесь делать его максимально контрастным:

На светлом фоне — черный текст:

Слайд презентации Темный текст на светлом фоне

На темном — белый текст:

Слайд презентации Светлый текст на темном фоне

Для разноцветных фонов под текстом размещайте плашку:

Слайд презентации Текст на плашке на цветном изображении

Не используйте примитивные векторные фото и фото со шаблонными сюжетами “счастливые лица офисных работников”.

Счастливые лица офисных работников

Не в обиду нашим коллегам, но специалисты, которые ведут проекты, выглядят далеко не так. И ваши потенциальные клиенты это знают. Для подбора качественных изображений можно использовать фотобанки: Pexels, StockSnap, Unsplash, The Pattern Library.